营销是什么，营销人员做什么？ ——康斯坦丁·杜博诺索夫

公平竞争条件下的市场经济创造了一种环境，这种环境中，将出现新的商品或服务（甚至是系列服务）。为简单起见，称之为“产品”。

广告产品

产品本身具有满足客户(B2C)或业务(B2B)所需的属性。为简单起见，让我们以具体产品为例，这样更容易看出什么营销，什么不是以及为什么。

牛奶。我们选择牛奶至少有两个原因：首先，各种牛奶区别不大，我们说的是具有相同脂肪含量和成分的牛奶。产品（一袋牛奶）都有自己独有的特性。由于具有相同的成分和脂肪含量，因此营销人员在如何影响买家，让他们选择我们需要的，这方面没有太多选择。我们详细地看一下。

外观

包装决定了客户如何看待产品内在。想象一下，我们在商店里，正在走向乳制品货架。上面写的画的还看不清楚，只能看清包装的颜色和形状。

颜色

通常牛奶包装是白色的。这种颜色反映着产品的颜色，代表着纯度与亲民。我是没见过黑色或灰色包装的牛奶，你呢？这是否意味着，这是每个人都应遵循的某种规则？整体来说，是的，有一定的规则，最好遵守。可以使用黑色包装打破规则，但这只是出于某种目的，比如说，想在竞争中脱颖而出。所有的包装都是白色的，我们的是黑色的。好主意，特别是如果也想在价格上有所不同。黑色用于强调严谨，通常被高档产品采用。

外形

包装可以选择纸质（ECO）、塑料，也可以是简单的塑料袋。有些包装方便的打开关闭，可以延长牛奶保质期；也有带把手的，方便牛奶倒出。还有一些只是为了省钱，降低产品成本。最后一种选择绝不是最糟糕的，只是不同的一种选择而已。

形象

现在，我们离货架已经很近了，可以看到包装上的信息了。这是影响产品选择的另一个信息来源。营销人员不会错过以这种方式影响买家的机会。牛的形象就是一个典型的例子。牛奶河流、草地、阿尔卑斯山、牛奶工、猫等等，这一切，我们已经在商店里见过了无数次。如何脱颖而出呢？这就是营销人员的想法。这种情况下，如果所有包装都有图片，那么只有大号字体的包装将与众不同，才有机会让消费者选择这个特定的产品，而不是另一个。只是因为与众不同，或者在客户心中产生了共鸣：包装上那头牛在你看来很悲伤。悲伤的母牛，不同寻常的牛奶

价格

看完了包装，选出了几个品牌，该考虑价格了。需要注意的是，价格不是首要因素，却是十分重要。

这里可以了解到不是最悦人的一点，充满各种经典元素的产品很有可能比其他产品贵。这是因为复杂的包装、营销人员的人力、生产链的变化都会反映在产品的价格上。事实证明，位于货架底部（几乎是地板上）的包装，具有完全相同的体积、脂肪含量和味道，但成本却低了20%。我们再看一下比较微妙部分——关联性。

关联

关联性是在选择产品时出现的画面。在汽车加油站（地点）买牛奶，或者在酒精饮料或鱼类旁边看到牛奶，这都会给人很奇怪的感觉；但我们不会对饼干周围出现牛奶而感到太惊讶。牛奶加饼干是经典搭配。

比较

当我们看到冷柜里有大量牛奶可以选择时，我们总是会同时多看几种。在这种情况下，消费者会不知不觉地进行比较。他们甚至会认为就是为了比较才被放在一起的。看到这儿细心的读者就明白了，为什么有些生产商会要求单独的展柜来展示他们的产品，因为这样他们的产品就不会进行比较了。比如说有两种牛奶，第一种是50块，第二种是83块。第二种看起来似乎更贵。但是把价格为165块的第三种和前两种放在一起时，第一种就成了最便宜的选择，而第二种看起来就不是那么贵了。

潜意识与味道

我们之前设定过，牛奶的成分是一样的。那怎么会有不一样的味道？盲品时，味道很可能都是一样的，但是加上前文所说的全部因素，便会出现怪象。出于某种原因，廉价牛奶似乎比高级包装的含有更多的水分，而带把手包装的牛奶似乎更新鲜，尽管日期相同。这是因为所有这些因素都已先入为主，口味信息排在最后，这样便会影响到人们对口味的判断。这就是全部的秘密。

结论

描述的所有方法、技巧和方法都是瞬间在脑海中发挥作用的，我们通常不会得多考虑所有这些微妙之处，我们只是买牛奶。但是，即使你不知道，我们的大脑也会分析通过所有感官传入的大量信息，并且还会记住消费者与产品之间的所有互动。

现在，一些读者应该已经清楚营销是什么以及营销人员做什么了。但我们甚至还没谈到品牌这样复杂的问题，为什么买家想买的是牛奶以及他是如何进入这家特定商店的。这一切，可以在另一篇完全不同的文章中了解到。

阿列克谢·托克马科夫，企业家。